۷ اصل مهم در بازاریابی اینستاگرام که باید رعایت کنید

اینستاگرام ماهانه ۵۰۰ میلیون کاربر فعال دارد و روزانه به طور متوسط ۹۵ میلیون عکس در این شبکه اجتماعی اشتراک گذاری می شود،بازاریابی ایستاگرام

اینستاگرام اگرچه نسبت به سایر شبکه های اجتماعی پرطرفدار، تنها شش سال است که به بازار معرفی شده اما در طی این چند سال رشد قابل ملاحظه و چشمگیری داشته است.

اینستاگرام یک فرصت طلایی برای برندها محسوب می شود زیرا محاسبات و تحلیلهای بازاریابی نشان می دهد نرخ engagement در اینستاگرام نسبت به شبکه اجتماعی Facebook ،۵۸ برابر بیشتر است. این نرخ در مقایسه با Twitter،۱۲۰ برابر بیشتر می باشد

بنابراین برندهای موفق، با در نظر گرفتن یک استراتژی بازاریابی حساب شده در این شبکه اجتماعی می توانند موفقیت چشم گیری بدست آورند. عکس ها و فیلم هایی که به صورت خلاقانه و دقیق کلیه موارد برندینگ در آنها لحاظ شده، و محتوای تصویری که بتواند به سادگی بازگو کننده قصه برند باشد.

برای استفاده بهینه از شبکه اجتماعی اینستاگرام برای کسب وکارتان، باید هدف خود از فعالیت در این شبکه و معیارهای سنجش میزان پیشرفت تان را به صورت شفاف مشخص نمایید. در ادامه ۷ اصل مهم در بازاریابی اینستاگرام که باید رعایت کنید. را به شما معرفی خواهیم کرد

۱ ) اهداف خود را مشخص کنید.

چه اولین پست خود را در اینستاگرام قرار داده اید یا نه، موارد زیر را برای استراتژی اینستاگرام خود در نظر بگیرید:

• اینستاگرام چه امکاناتی را برای شما فراهم آورده که در سایر شبکه های اجتماعی وجود ندارد؟ ( مزیت اینستاگرام در مقایسه با سایر شبکه ها برای برند شمادر چیست؟ )

• بازار هدف شما چیست؟

• فعالیت های اینستاگرام برند شما چگونه می تواند با سایر استراتژی های بازاریابی اینترنتی شما یا فعالیت های برند شما در سایر شبکه های اجتماعی ادغام شود؟

تمرکز اصلی اینستاگرم برروی محتوای تصویری و بصری و هویت موبایلی آن موجب شده که مخاطبین بسیارآسان تر در این شبکه نسبت به شبکه های دیگر تعامل داشته باشند.

بسته به نوع صنعت، برند و شاخص های عملکرد، استراتژی اینستاگرام کسب وکار شما می تواند رسیدن به یک و یا چند مورد از اهداف زیر باشد:

• افزایش آگاهی از برند
• معرفی فرهنگ سازمانی کسب وکار
• معرفی تیم کارکنان و جذب نیروی کار جدید
• افزایش engagement و وفادارسازی مشتریان
• معرفی محصولات و خدمات
• به اشتراک گذاری اخبار شرکت
• افزایش بازار هدف ومخاطبین
• ایجاد ارتباط با Blogger ها
• افزایش فروش از طریق معرفی کانال های فروش

۲ ) تهیه و توسعه استراتژی برای محتوا

بازاریابی محتوا اساس حضور و بقای اینستاگرام شماست. بسیاری از کمپانی های B2CC  از اینستاگرام به عنوان بستری برای معرفی بیشتر و بهتر محصولاتشان استفاده می کنند در حالیکه شرکت های B2B از این شبکه اجتماعی برای نشان دادن فرهنگ سازمانی و رویکرد کسب وکارشان بهره می برند. براساس بازار هدف خود و اهدافتان برنامه ای منظم برای تهیه و توسعه محتوای بصری خلاق و جذاب برای مخاطبینتان در نظر بگیرید.

۳ ) برای محتوای بصری یک تم مشخص در نظر بگیرید.

براساس اهدافتان برای فعالیت در اینستاگرام و هویت و شخصیت برندتان، یک تم برای محتوای بصری اینستاگرام تعیین کنید. بعد از تهیه تم بصری برای بیان فرهنگ سازمانی، معرفی سرویس ها، محصولات و… ، به تهیه عنوان یا مزامین برای پست ها ( عکس ها و فیلم های اینستاگرام ) بپردازید.

۴ ) نوع محتوای بصری و میزان آن را مشخص کنید.

اگرچه اینستاگرام یک اپلیکیشن برای اشتراک گذاری عکس است. اما کاربردهای خلاق هرگونه محتوای بصری مانند فیلم تا گرافیک و انیمیشن را در این شبکه اجتماعی به اشتراک می گذارند.

بنابراین برای نوع محتوای بصری خود برنامه ریزی کنید و انواعی از محتوای بصری را در نظر بگیرید که بیشترین engagement و جذابیت را برای بازار هدفتان ایجاد می کند.

برای این منظور یک تقویم کاری برای محتوای بصری در نظر بگیرید.

۵ ) یک نقشه راه شفاف برای اعضای تیم تان که بر روی اینستاگرام کار می کنند در نظر بگیرید.

حفظ یکپارچگی هویت برند در تمامی پست ها در هر یک از شبکه های اجتماعی موجب ارتقای هویت برند و افزایش تداعی نام برند در ذهن  مخاطب می شود. حتی اگر در شرکت شما تنها یک نفر مسئول شبکه اینستاگرام است. تهیه یک نقشه راه شفاف در زمینه تم محتوای بصری، واژه های استفاده شونده و پیام برند موجب افزایش یکپارچگی در تمام خصیصه های برند ( هویت برند، شخصیت برند،…) می شود.

به عنوان مثال، پس زمینه عکس ها، رنگ های اصلی برای هر محتوای بصری باید کاملا مشخص شود، و یا حتی درمورد هشتگ ها.

( هشتگ ها و اندازه caption و تعداد هشتگ ها موجب می شوند که مخاطبین جدیدی را در اینستاگرام بدست آورید. حداکثرتعداد هشتگ ها برای هر پست ۳۰ عدد می باشد ).

۶ ) از photo map استفاده کنید.

تگ کردن مکان یا همان Geo_tagging  یکی دیگر از روش های engagement، جذب مخاطبین و آشنا نمودن آنها با شبکه اینستاگرام برند شماست. پست هایی که در آنها موقعیت مشخص می شود ۷۹% engagement بالاتری دارند.

اشتراک گذاری در سایر شبکه های اجتماعی : اکانت اینستاگرام را به راحتی می توانید با سایر اکانت های خود در شبکه های اجتماعی متصل  نمایید و به صورت اتوماتیک، محتوای بصری برندتان را در سایر شبکه های زیر به اشتراک بگذارید.

۷ ) توسعه  Bio و لینک ها

Bio در اینستاگرام ( حداکثر ۱۳۰ حرف ) این امکان را به شما می دهد تا بر مزیت های رقابتی برند خود تاکید بیشتری بنمایید، و برند خود را بار دیگر براساس استراتژی های بازاریابی شرکت تان برای مخاطبین بازگو نمایید.

یادتان باشد تنها لینک فعالی که در اینستاگرام می تواند قرار دهید در قسمت Bio می باشد. اگر یکی از اهداف شما در استفاده از اینستاگرام، افزایش ترافیک برای وب سایتتان است حتما لینک وب سایت را در قسمت Bio لحاظ کنید و در caption ها به آن اشاره کنید.

آنالیز فعالیت های اینستاگرام :

گاهی بعضی از برندها، برای نشان دادن اینکه تعداد بسیار زیادی Followers دارند، اقدام به خرید Followers می نمایند ( fake followers ). اگرچه این اقدام ممکن است به نوعی و به صورت  نمادین معرف تعداد زیاد دنبال کنندگان ( Followers ) برند شما در اینستاگرام باشد اما شما امکان محاسبه دقیق نرخ engagement که فرمول آن در زیر آمده را از دست می دهید.

 comments ) ÷ followers = engagement rate +تعداد لایک )

امروزه شبکه اجتماعی اینستاگرام نسبت به سایر شبکه های اجتماعی تاثیر بیشتری در رشد برند و بهبود کسب وکارها دارد. استفاده از استراتژی های بازاریابی اینترنتی شفاف و دقیق به منظور فعال بودن در اینستاگرام به شما کمک می کند تا به صورت پیوسته به برندسازی و  رشد کسب وکار خود ادامه دهید.

آیا استراتژی های برندسازی در دنیای دیجیتال متفاوت است؟

وقتی یک برند، قوی و سازگار در طول زمان ساخته شود، بهترین ضمانت برای فروش مستمرش در آینده است. به شرط آنکه استراتژی های برندسازی اینترنتی را نادیده نگیرید. در این مقاله به این سوال شما که آیا استراتژی های برندسازی در دنیای دیجیتال متفاوت است؟ پاسخ  خواهیم داد.

برندسازی سنتی

برندسازی سنتی نهایتاً به چهار رکن اندازه گیری شده به عنوان ابزارهای معروف خلاصه می شوند. این ابزارها معیارهایی را برای تمایز برند، ارتباط نام تجاری، اعتبار و دانش آن، فراهم می کنند. با توجه به این ابزارها بهترین برندها سطح بالاتری از تمایز را حفظ می کنند، تا ارتباط و این ایده نیز به نظر منطقی می نماید. وقتی یک برند بیشتر از آنکه متمایز باشد، مرتبط باشد به یک کالا تبدیل می شود. و خارج از دنیای دیجیتال، این نظریه صادق است. به این فکر کنید که وقتی به مغازه­ای می روید و محصولی را از قفسه برمی ­دارید چه چیزی به ذهنتان می­ آید یا وقتی در شعبه بانک همسایگی خود وارد می شوید چه احساسی دارید. مشکل اینجاست که مردم دیگر کارهایی از این قبیل را انجام نمی دهند. آنها به صورت آنلاین خرید می کنند یا حداقل، جستجوی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. برند دیجیتالی شما اولین نقطه تماس با مشتری است.

برندسازی دیجیتالی

برندسازی اینترنتی یا برندسازی در دنیای دیجیتال به دنبال کردن قوانین گوگل و فراهم کردن محتوایی که مردم به دنبال آن هستند منتهی  می شود. این بدان معنا است که:

۱ ) گوگل برنده خواهد شد.

این امر برای هیچکس جدید نیست. گوگل فضای آنلاین را هدایت میکند. گوگل ۸۶.۳% از سهم بازار آمریکا و ۸۸.۸% از سهم بازار جهانی را در اختیار دارد. در نتیجه هر چه آنها بگویند یا انجام دهند، فضای آنلاین را به جلو میبرد، و مدیران برند نیز بیشترین زمان خود را صرف آن می کنند. بسیاری از مشتریان فعلی شما و اکثر چشم اندازهای شما با جستجو در گوگل آغاز می شود. بنابراین برای اینکه بتوانید برندینگ خود را  در فضای دیجیتالی قوی کنید باید قواعد بازی آن را بلد باشید.

۲ ) گوگل به اینکه برند شما متفاوت است توجه ی نمی کند.

به روزرسانی ­های الگوریتم گوگل در طول دو سال گذشته، اینکه برند شما در چه حد متمایز است را اندازه­ گیری نمی کند. آنها می خواهند برند شما یک موقعیت تجربه­ ی کاربری عالی را فراهم کند. آنها خواستار آن هستند که برند شما از تکنیک­ های کلاه سیاه ( black-hat SEO ) در بهینه سازی موتورهای جستجو اجتناب کند و قواعد درست سئو را اجرا کند. و می خواهند وب سایت شما در قسمت ( above the foldd )  دارای محتوا باشد.

۳ ) مخاطبان شما برای تمایز در فضای آنلاین جستجو نمی کنند.

وقتی مخاطبان شما در صفحات مجازی به دنبال محصولات و خدمات می گردند، آنچه شما را متفاوت و منحصر به فرد می کند آن چیزی نیست که آنها در قسمت جستجو تایپ می کنند. آنها کلماتی را تایپ می کنند که یک محصول، خدمت یا راهکاری که در حال حاضر به آن نیاز دارند را توضیح می دهد. اگر شما میلیون­ها دلار برای برندسازی سنتی خود خرج کرده باشید، و بازار هدف آگاهی کافی از برند شما داشته باشد، در این صورت ممکن است مخاطبان شما با اسم برندتان به جستجوی شما بپردازند. اما برای بیشتر برندها این مورد صدق نمی کند.

آیا برندسازی دیجیتالی همیشه به همین شکل است؟ احتمالاً خیر. در بعضی مواقع، خلق، بهینه سازی و توزیع محتوای مرتبط که با پیام برند سازگار باشد نیاز به تدوین استراتژی های برندینگ و بازاریابی اینترنتی دارد. امروزه، ایجاد ارتباط و تعامل با بازار هدف در فضای مجازی وجه تمایز در برند سازی محسوب میشود.

۱۰ شاخص کلیدی عملکرد KPIs ضروری در بازاریابی

هنگام انتخاب و پیگیری شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs )، بازاریابان حرفه ای سه شاخص کلیدی عملکرد ( KPIs ) زیر را در نظر می‌گیرند :

۱ ) درآمد فروش ( Sales Revenue )

۲ ) مشتریان بالقوه ( Leads)

۳ ) هزینه کسب هر مشتری ( Cost Per Acquisition )

اما شاخص‌های کلیدی عملکرد دیگری نیز برای اجرای موفق یک کمپین بازاریابی یکپارچه وجود دارد.

هیچ کسب ‌وکاری از یک فعالیت بازاریابی که سرمایه شرکت را هدر می‌دهد، حمایت نمی‌کند، بنابراین با پیگیری ۱۰ شاخص‌ کلیدی عملکرد ( KPIs ) ضروری در بازاریابی، می‌توانید خود را با استراتژی ‌ها و بودجه‌های مختلف سازگار کنید.

بدون شاخص‌ های کلیدی عملکرد ( KPIs )، فعالیت های بازاریابی، گزارش ها و تصمیم‌گیری‌های کسب ‌وکار بر اساس اطلاعات شفاف و دقیقی صورت نمی‌گیرد.

۱۰ شاخص کلیدی عملکرد ( KPIs ) ضروری در  بازاریابی که حتما باید محاسبه شود.

۱ ) درآمد فروش ( Sales Revenue )

میزان درآمد کسب ‌وکار شما از کمپین بازاریابی نفوذی ( Inbound Marketing ) چقدر است؟

آگاهی از درآمد فروش، برای شناسایی تأثیر کمپین بازاریابی نفوذی شما ضروری است. در واقع، هیچ شرکتی در فعالیتی که درآمدی برایش ندارد، سرمایه گذاری نخواهد کرد و به احتمال زیاد پولش را به فعالیت ‌های بازاریابی دیگری اختصاص می‌دهد.

۲ ) بهای تمام شده‌ یک مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )

شما باید هزینه‌های کسب مشتری ( Customer Acquisition Costs ) را به عنوان یکی از شاخص‌ های کلیدی عملکرد ( KPIs ) برای هر دو نوع بازاریابی ( هم نفوذی  ( Inbound Marketing ) و هم سنتی ( Outbound Marketing ) محاسبه کنید. بهای تمام شده برای کسب یک مشتری از طریق بازاریابی نفوذی در مقایسه با بازاریابی سنتی ( برونگرا ) چقدر است؟

محاسبه‌ی هزینه‌های کسب مشتری نیازمند یکپارچه کردن اتوماسیون بازاریابی و برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )، و سپس شناسایی کلیه‌ی هزینه‌های مربوط ( Relevant Costs ) برای برنامه‌ریزی منابع شرکت ( ERP ) می‌باشد.

هزینه‌های مربوط در محاسبه بهای تمام شده‌ کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی نفوذی:

• نیروی کار ( تخصص و خلاقیت )
• فناوری و نرم افزار
• هزینه‌های سربار عمومی

هزینه‌های مربوط در محاسبه بهای تمام شده‌ کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی سنتی ( برونگرا ):

• تبلیغات
• توزیع بازاریابی
• نیروی کار ( بازاریابی و فروش )
• هزینه‌های سربار عمومی

بعد از محاسبه‌ی هزینه‌های مربوط به کمپین ‌های بازاریابی نفوذی و سنتی، مستقیما می‌توانید میزان فروش‌های جدید را شناسایی کرده و به تخصیص بودجه لازم برای هر کمپین بازاریابی بپردازید.

اگر شرکت شما بیشتر از بازاریابی نفوذی استفاده می‌کند، می‌‎توانید کمپین‌های بازاریابی اینترنتی مختلف را تقسیم بندی کرده و به راحتی  میزان موفقیت و سودمندی فعالیت ‌های هر قسمت را ارزیابی کنید.

۳ ) ارزش مشتری( Customer Value )

یکی از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) سنجش ارزش مشتری ( CV:Customer Value ) است. این روش نه تنها به شما کمک می‌کند که ارتباط با مشتریان خود را حفظ کنید، بلکه نرخ از دست دادن مشتریان ( churn rate ) را نیز کاهش داده و سطح بالایی از رضایت مندی را برای مشتریان ایجاد می‌کند.

بهترین روش برای افزایش ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) توسعه‌ی کمپین ‌های جذب مشتریان بالفعل شماست، این تاکتیک فرصتی برای تیم فروش است تا مشتریان بالفعل را با محصولات و خدمات برند شما بیشتر آشنا کند.

۴ ) نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI )

یکی از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) سنجش نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI ) می باشد.

محاسبه‌ی ( ROI ) بازاریابی، برای ارزیابی عملکرد فعالیت بازاریابی ماهانه و سالانه‌، همچنین تدوین استراتژی‌ بازاریابی و بودجه بندی سالانه  ضروری است.

به جای اینکه پول و بودجه‌ی بازاریابی خود را برای کمپین های بازاریابی بیهوده هزینه کنید، ( ROI ) فعالیت بازاریابی را محاسبه کنید تا مشخص شود که آیا ادامه فعالیت بازاریابی کنونی شما توجیه پذیر است یا خیر.

 فرمول محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI ) بازاریابی نفوذی:

هزینه فعالیت بازاریابی ( هزینه فعالیت بازاریابی- رشد فروش )

۵ ) نرخ افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )

نرخ تبدیل ترافیک وب‌سایت شما مخصوصا آگاهی از منبع ترافیک ایجاد شده یکی دیگر از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) است. ترافیک می‌تواند Organic یا مستقیم باشد، و یا از طریق شبکه های اجتماعی، فعالیت های بازاریابی اینترنتی و یا از طریق Referrals ( ارجاعات مشتریان ) ایجاد شده باشد.

ترافیک شما می‌تواند ثابت و یا در حال افزایش باشد، اما نرخ تبدیل آن کم و یا درحال کاهش است؛ این وضعیت نشان دهنده نقاط ضعف وب‌سایت شماست که باید بهبود یابد.

در فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل، با بررسی این شاخص کلیدی عملکرد ( KPI ) می‌توانید لزوم هرگونه تغییر در متن، طراحی و قالب وب‌سایت خود را مشخص کنید.

 

۶ ) نرخ تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )

بعد از انجام فعالیت‌ های بازاریابی، آگاهی از تعداد مشتریان باالقوه‌ای که تیم فروش شما می‌تواند کسب کند، ضروری است. شما باید هر دو نرخ تبدیل مشتریان بالقوه یعنی  «آماده برای خرید» ( Sales Qualified Lead ) و «در صدد خرید» ( Sales Accepted Lead ) را محاسبه کنید.

چه تفاوتی بین این دو وجود دارد؟

«مشتریان بالقوه‌ی آماده برای خرید» آن دسته از مشتریانی هستند که بر اساس امتیاز و عکس العملی که به فعالیت های بازاریابی شما نشان داده‌اند، از دید تیم فروش، آماده خرید در نظر گرفته می‌شوند.
«مشتریان بالقوه‌ی در صدد خرید» مشتریانی هستند که تیم فروش شما آنها را به عنوان فرصت در نظر گرفته و مستقیما و یا به صورت زمان بندی شده با آنها در تماس است.
با توجه به شاخص‌های ذکر شده، آیا کمپین بازاریابی شما می‌تواند مشتریان بالقوه را  جذب کند؟ آیا CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) موفق می‌شود که در زمان مناسب مشتریان بالقوه واجد شرایط را به خریدار تبدیل کند؟ نرخ تبدیل چقدر است؟

اگر پاسخی برای این سؤالات ندارید، باید همراه با تیم فروش خود دلیل اصلی این مشکلات را کشف کرده و برای بهبود این شاخص‌ها به گفتگو  بپردازید.

۷ )  نرخ تبدیل صفحه‌ی فرود ( Landing Page Conversion Rate )

تصور کنید که صفحه‌ی فرود شما با یک طراحی زیبا و رعایت همه روش‌های مؤثر ظاهر می‌شود، ولی آیا فرآیند تبدیل را به درستی انجام می‌دهد؟

صفحه فرودی که به جذب مشتریان بالقوه نمی‌پردازد، با وجود ترافیک بالا و طراحی زیبا هیچ سودی نخواهد داشت، بنابراین باید نرخ تبدیل صفحه‌ی فرود را  به عنوان یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) محاسبه کنید.

همانند شاخص تبدیل ترافیک به مشتری بالقوه، اگر صفحه‌ی فرود شما ترافیک بالایی را جذب می‎‌کند اما نرخ تبدیل پایینی دارد، باید تغییراتی در صفحه‌ی فرود خود ایجاد کنید :

• رنگ صفحه‌ی( CTA call to action ) خود را تغییر دهید.
• منافع بیشتری به متن CTA خود ببخشید.
• متنی تشویق کننده بنویسید.
• فرم خود را کوتاه تر کنید.
• تأییدیه‌های اجتماعی ( Social Proof ) اضافه کنید ( برای مثال بررسی‌های انجام شده (reviews )، شاخص‌های اجتماعی ( social count) و جوایز دریافتی و..)

۸ )  ترافیکOrganic

یکی از اهداف بازاریابی اینترنتی در هر کسب ‌وکاری  افزایش ترافیک Organic است. ترافیک Organic بالا به معنی این است که خود کاربران وب‌سایت شما را پیدا می‌کنند و هزینه‌ی جذب مخاطبین به وب‌سایت از طریق سایر فعالیت های اینترنتی نیز کاهش می‌یابد.

واضح است که ترافیک Organic مستقیما به استراتژی سئو ( Search engine optimization SEO ) وابسته است. پس حتما این شاخص کلیدی عملکرد فعالیت های بازاریابی اینترنتی را مدنظر قرار دهید و بر اساس آن استراتژی SEO خود را بازسازی کنید.

۹ ) ترافیک شبکه های اجتماعی و نرخ‌های تبدیل 

بیشتر کسب ‎وکارها از اهمیت شبکه های اجتماعی در بازاریابی اینترنتی آگاه هستند و در چند سال اخیر ارزش فوق العاده آن در موفقیت کمپین های بازاریابی به اثبات رسیده است.

از شاخص‌های ارزیابی عملکرد ( KPIs ) زیر می‌توانید برای سنجش میزان اهمیت و تأثیر شبکه های اجتماعی بر فعالیت‌ های بازاریابی خود استفاده کنید:

• تعداد تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه از طریق هر کانال شبکه‌ی اجتماعی
• تعداد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل از طریق کانال‌های شبکه‌های اجتماعی
• درصد ترافیک مربوط به کانال‌های شبکه های اجتماعی
• با وجود سایت‌های شبکه‌های اجتماعی مانند تویتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام شاید شما زمان کافی برای استفاده مؤثر از هر کدام از این شبکه ها را نداشته باشید، اما می‌توانید آنها را با توجه به تعداد بازدیدکننده، مشتری و درصد ترافیک، تقسیم بندی کرده و فعالیت‌ های بازاریابی خود را بر شبکه مورد نظر متمرکز کنید.

۱۰ ) ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخ های تبدیل

آیا بهینه سازی وب‌سایت خود را  به صورتی کارآمد برای موبایل نیز در نظر گرفته اید؟ با توجه به استفاده‌ی گسترده‌ی کاربران اینترنتی از دستگاه‌ها و گوشی‌های هوشمند برای جستجو در وب و  توجه گوگل به وب‌سایت‎های بهینه و واکنش گرا، باید موارد زیر را برای سنجش شاخص‌ های کلیدی عملکرد کاربران گوشی‌های هوشمند در نظر بگیرید :

• ترافیک موبایل
• نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتریان بالقوه از طریق گوشی‌های هوشمند
• Bounce Rate گوشی‌های هوشمند
• درک آنچه مخاطبین از طریق موبایل بر روی وب‌سایت شما انجام می‌دهند به شما کمک می‌کند که تعامل برندتان را با مشتریان بالفعل و بالقوه تقویت و بهینه سازی کرده و با محاسبه شاخص کلیدی عملکرد ( KPI Ratio Traffic-to-Leads )برای موبایل، از چگونگی عملکرد فعالیت های بازاریابی اینترنتی مرتبط با گوشی‌های هوشمند مطلع شوید.

برای آگاهی بیشتر در مورد شاخص های کلیدی عملکرد ( KPIs ) فرم زیر را پر کنید و گزارش کامل استفاده مؤثر از ۶ شاخص کلیدی عملکرد ( KPI ) دیگر در بازاریابی را که برای رئیس شما بسیار ضروری است، دریافت کنید.

چگونه یک آمیخته ترفیع موثر ( Effective promotional mix ) اجرا نمایید؟

پس از شناخت یک آمیخته ترفیع موثر ( An Effective Promotional Mix ) نوبت به اجرای آن خواهد رسید. در اینجا گام­ هایی برای اجرای یک ترکیب ارتقای موثر در شرکت شما مطرح خواهد شد.

گام اول ) تعیین مشخصات مخاطبان هدف ( target audience profile na )

تعیین مصرف­ کننده ایده ­آل محصول شما بر این اساس است که چه کسانی به احتمال زیاد به دنبال خرید آن محصول هستند. همچنین شما باید تصمیم بگیرید که آیا محصولتان را تنها برای استفاده کننده نهایی ارتقا دهید یا اینکه یهتر است فروش ارزان و یکجا ( off selling ) به شرکت های توزیع ­کننده یا فروشگاه ­های خرده­ فروش داشته باشید.

گام دوم ) تعیین اهدافتان از ترکیب ارتقا (promotional mix )

شما ماهیت واقعیاستراتژی­های مختلف ترفیعی که پیش از این معرفی کردیم را می­دانید و اینکه هر آمیخته بازاریابی ( marketing mix ) لزوما نباید تاثیر مستقیمی بر روی فروش یا سود بگذارد اگر چه فرقی نمی ­کند که از چه استراتژی ترفیعی ( Promotional Strategyy ) بهره می ­گیرید، همیشه هدف نهایی افزایش سود یا فروش است. موارد بسیاری وجود داشته که رویکرد غیرمستقیم نسبت به مستقیم، برای بهبود فروش بهتر عمل کرده است، به عنوان مثال زمانی که شرکت به دنبال اصلاح تصویر مخدوش خود است این رویکرد موثرتر است. مانند زمانی که شرکت های نفتی  انواع اقدامات ترفیعی را پس از نشت نفت در خلیج انجام داد تا تصویر اینکه”برایش مهم است” را القا کند و از زمین خوردن شرکت به خاطر این اتفاق جلوگیری نماید.

بنابراین هر کدام از کمپین­های بازاریابی باید به وضوح نتایج پایانی که می­خواهد به آن دست یابد را مشخص کند و سپس استراتژی ترفیعی مناسبی برای دستیابی به نتیجه مورد نظر خود اعمال نماید. پس از ایجاد هدف برای آمیخته بازاریابی ( marketing mix )، برنامه­ ریزی برای مابقی آن آسان­تر خواهد بود.

گام سوم ) پیام ( message ) خود را مشخص کنید.

دو عامل اساسی وجود دارند که هر پیام آمیخته ترفیع ( promotional mix message ) باید داشته باشد.

• محتوا ( Content ) : این عامل به سادگی در مورد اینکه می ­خواهید چه تصویری را به وسیله محصول یا خدمت نشان دهید، تصمیم  می­ گیرد. محتوا شامل هم کلمات نوشته شده و هم تصاویر گرافیکی است که شما به مشتریان هدف خود برای انتقال فواید و کاربردهای محصول یا خدمت خود ارائه می ­کنید.
• قالب ( Format ) :این همان چیزی است که پیام شما به وسیله آن برای مخاطب هدف جذابیت ایجاد می­ کند. بیشتر مواقع باید به جنبه ­های فنی انتقال پیام خود توجه کنید. قالب ها ممکن است مثلا در یک نمایش زنده در یک همایش شامل مواردی از قبیل اندازه صحنه، نور و صدا باشد یا در یک بنر بر روی صفحه وب سایت، که شما باید به اندازه، محتوای بصری خود بنر توجه کنید.

گام چهارم ) چگونه می­ خواهید پیام خود را به مخاطبان هدف ( target audience ) خود برسانید؟

زمانی که سعی می‌کنید آمیخته بازاریابی ( marketing mix ) خود را پایه‌ریزی کنید، بعضی اوقات نیاز دارید یک استراتژی برای فروش محصول و یا خدمات برگزینید. به عنوان مثال باید تصمیم بگیرید که از کوپن‌های کاغذی موجود در بروشورها برای ارتقای خدمات فضای سبز خود استفاده کنید یا خیر؟ و همچنین برای فروش برند استخر خود از ارسال نامه تبلیغاتی استفاده کنید یا اینکه برای کمک به فروش لباس­های شنای خود حامی یک غرفه در یک نمایشگاه شوید یا کار دیگری انجام دهید.

روشی که برای ارائه پیام خود به مخاطبان هدفتان ( target audience ) انتخاب می‌کنید مهمترین قسمت در طراحی ترکیب ارتقا ( promotional mix ) است شما باید قبل از انتخاب به خوبی فکر کرده باشید. احتمالا شما نیز نمی‌خواهید پوشک بزرگسالان را در اینترنت و با دادن پیش زمینه فراوان به مخاطب بازاریابی کنید چون خیلی از سالمندان با کامپیوتر آشنایی ندارند. اما مثلا گذاشتن یک کوپن تخفیف در یک مجله مخصوص سالمندان بسیار کارساز است.

گام پنجم ) مشخص کنید پیام ترفیع شما می‌خواهد به چه چیز دست یابد.

پس از آنکه روش ارسال پیام ترفیع ( promotional message ) خود را انتخاب کردید باید تصمیم بگیرید که چگونه این پیام را قابل پیگیری نمایید. تنها مشاهده محصول یا خدمات شما برای افراد کافی نیست، شما می‌توانید آن‌ها را یک گام جلوتر ببرید. به طور مثال آنها را وادار به کلیک بر روی دکمه “اطلاعات بیشتر” در صفحه ترفیع خود نمایید که آنها را به سایت اصلی شما ببرد و یا اینکه آنها را تشویق به پر کردن بن تخفیف برای یک مسافرت رایگان نمایید تا بتوانید اطلاعات آن‌ها را برای کمپینهای تبلیغاتی پستی  یا بازاریابی ایمیلی آتی در اختیار داشته باشید.

گام ششم ) بودجه خود را مشخص کنید.

بودجه ترفیع ( promotional budget ) شما معمولا درصدی از میزان فروش احتمالی حاصل از کمپین بازاریابی شما خواهد بود. بدیهی است که اگر با بودجه کمی کار کنید اختیارات کمی برای انجام کارها دارید. به طور مثال نمی‌توانید از یک بازیگر برجسته دعوت کنید تا در یک تبلیغ تلویزیونی شرکت داشته باشد.

گام هفتم ) آمیخته ترفیع ( promotional mix ) خود را تعریف کنید.

زمانی که بودجه خود را تعیین کردید می‌توانید از آن برای تعیین آمیخته ترفیع ( promotional mix ) خود نیز استفاده کنید. تعریف آمیخته ترفیع ( promotional mix ) شامل تقسیم‌بندی آن به درصدی از بودجه کل نیز می ­باشد.

گام هشتم ) ترتیب اثر دادن به برنامه

به محض ایجاد برنامه ترکیب ارتقا ( promotional mix plan ) زمان عملی کردن آن فرا می ­رسد.

گام نهم ) تجزیه و تحلیل و سنجش های کنترلی برنامه آمیخته ترفیع ( promotional mix plan )

در نهایت شما به دنبال آن هستید که بتوانید برنامه آمیخته ترفیع ( promotional mix plan ) خود را پیگیری کنید تا بفهمید آیا به وسیله­ ی آن یه نتایج مورد نظر خود دست یافته ­اید یا خیر. این باعث می ­شود که برنامه ­های آتی شما موثرتر باشند. پیگیری ( Trackin ) را از طرق مختلفی می ­توان انجام داد از جمله دنبال کردن تعداد کوپن های پرشده در بروشورهای تبلیغاتی یا تعداد بازدیدکنندگان صفحه تبلیغاتی بر روی وب سایت و همچنین پیگیری نظرسنجی­ های انجام گرفته از مشتریان پس از خرید.

چگونه یک buyer Persona دقیق برای کسب وکار خود بسازید؟

آیا می‌دانید افراد خریدار ( buyer persona ) برای کسب وکار شما چه کسانی هستند؟

Buyer persona ( که گاهی از آن به عنوان شخصیت بازاریابی ( marketing persona ) یاد می‌شود ) یک بیان ساختگی و کلی از مشتریان ایده‌آل ( ideal customers ) شما می‌باشد. Personaها به ما در جذب مشتری‌ های ایده‌آلی که به دنبال آن هستیم ( از طریق بازاریابی، فروش، محصولات و خدمات ) کمک می ­کند و باعث می‌شود با مشتریان مان مانند یک انسان واقعی برخورد کنیم. فهمیدن عمیق buyer  persona برای خلق محتوا، توسعه محصول، پیگیری خرید و فروش و به واقع هر آنچه که به جذب و حفظ مشتری مربوط می‌شود، ضروری است.

پس Persona ها برای کسب وکار بسیار مهم هستند. اما چطور آن را به وجود آوریم؟

این یک سوال کلیدی است. خبر خوب اینکه ساختن آن زیاد سخت نیست. فقط کافیست از افراد درست، سوالات درستی را بپرسید و اطلاعات به دست آمده را طوری ارائه دهید که افراد درگیر در کسب وکارتان بتوانند Persona های شما را مثل کف دستشان بشناسند.

قبل از شروع فرایند ایجاد buyer persona، با توقفی کوتاه می­ خواهیم تاثیر داشتن buyer persona توسعه یافته را بر روی کسب وکار خود و به خصوص بخش بازاریابی ببینیم.

چرا buyer persona برای کسب و کار شما مهم است؟

buyer persona به شما کمک می‌کند تا مشتریان ( و یا مشتریان بالقوه ( prospective customers ) خود را بهتر درک کنید. این امر به شما در تهیه محتوا، انتقال پیام و توسعه محصولات و خدمات در راستای نیازها، رفتارها و دغدغه های گروه های مختلف مردم کمک فراوانی می‌کند. به عبارت دیگر مثلا شما می‌دانید که مخاطب هدف ( target buyer ) شما یک پرستار است اما آیا می‌دانید به طور دقیق نیازها و علایق او چیست؟ ذهنیت شما از مشتری ایده آل چیست؟ برای اینکه بفهمید چه چیز باعث می­ شود که بعضی از مشتریانتان تبدیل به بهترین مشتریان شما شوند باید persona های دقیقی برای کسب وکارتان تعیین کنید.

قوی ترین buyer persona مبتنی بر تحقیقات بازار و همچنین دیدگاه­ هایی است که شما از مشتریان واقعی خود جمع آوری می‌کنید ( از طریق نظرسنجی، مصاحبه و…). بسته به کسب وکارتان، شما می‌توانید از یک یا دو الی ۱۰ یا ۲۰ persona داشته باشید. اما اگر در این راه تازه کار هستید بهتر است با تعداد کم شروع کنید، بعدها در صورت نیاز می‌توانید تعداد بیشتری persona برای کسب وکارتان در نظر بگیرید.

شخصیت “منفی” ( Negative Persona ) چیست؟

همانطور که buyer persona نمایانگر مشتری های ایده آل شما هستند، Negative Persona یا افراد حذفی ( exclusionary ) نیز نمایانگر کسانی هستند که شما نمی‌خواهید مشتری شما باشند.

به طور مثال Negative Persona همان افراد حرفه­ ای هستندکه در سطح بالاتری نسبت به محصول یا خدمت شما قرار دارند، و یا دانش آموزانی که از محتوای شما برای تحقیق یا آشنایی با مطلب استفاده میکنند و یا حتی مشتریان بالقوه ای که به دست آوردن آن ها بسیار هزینه ­بر است ( مثلا کسانی که میانگین فروش به آنها پایین است، تمایل به رویگردانی از شما دارند و به احتمال زیاد دیگر از شما خرید نخواهند کرد ).

چطور میتوان از Persona در بازاریابی استفاده کرد؟

در درجه اول، ایجاد Persona به شما فرصت ایجاد محتوا و انتقال پیام برای ارائه به مخاطبان هدفتان را می دهد و در ضمن شما را قادر می سازد بخشهای مختلف ( different segments ) مخاطبان هدف خود را هدف گیری نمایید یا بازاریابی شخصی ­سازی شده ( personalize ) انجام دهید. به طور مثال در صورتی که بخواهید یک ایمیل به همه افراد موجود در پایگاه داده خود ارسال کنید به جای اینکه یک ایمیل یکسان به همه افراد بفرستید می توانید به وسیله دسته بندی از طریق buyer persona، ایمیل را متناسب با اطلاعاتی که راجع به آن persona دارید شخصی سازی ( tailor ) و سپس ارسال کنید.

در صورت ادغام این موضوع با سطوح چرخه عمر فروش ( اینکه یک فرد در کجای این چرخه قرار دارد )، داشتن buyer persona به شما کمک می­کند تا محتوایی هدفمند برای کسب وکارتان ترتیب دهید. اگر کمی نیز روی تعریف شخصیت منفی ( negative personas ) وقت بگذارید آنگاه می توانید افراد نامطلوب را از لیست مخاطبان خود حذف کنید، که این باعث کاهش هزینه نهایی شما برای هر مشتری بالقوه و هر مشتری می شود که افزایش سود فروش را برای شما به ارمغان می­ آورد.

حال به نحوه ایجاد buyer personas می‌‌پردازیم.

چگونه می­توانید buyer persona ها را ایجاد کنید؟

buyer persona را میتوانید از طریق تحقیق، بررسی و مصاحبه با مخاطبان هدف ( target audience ) ایجاد کرد. منظور از مخاطبان هدف ترکیبی از مشتریان ( customers )، مشتریان بالقوه ( prospects ) و افراد خارج از لیست مخاطبان شماست که ممکن است به مخاطبان هدف شما ملحق شوند.

در اینجا چند روش کاربردی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای ساختن personaها بیان می­شود:

• با نگاهی به پایگاه داده مربوط به لیست مخاطبان خود، تمایلات هر مشتری و مشتری بالقوه را در یافتن و استفاده از محتوای خود مشخص کنید.
• در هنگام طراحی فرم برای وب سایت خود، فیلدهایی برای جمع آوری اطاعات مهم راجع به persona در نظر بگیرید. به طور مثال اگر هر کدام از personaهای شما با تغییر اندازه شرکت تغییر می­یابد، از مشتریان بالقوه که فرم را پر می‌کنند اطلاعاتی راجع به اندازه شرکت دریافت کنید.
• به بازخوردهای تیم فروشتان در رابطه با بازدیدکنندگانی که با آن ها برخورد زیادی دارند، توجه کنید. جمع بندی آن ها از گروه های مختلف مشتریانی که به آن ها خدمت می­کنید چیست؟
• برای فهمیدن اینکه مشتریان و مشتریان بالقوه شما از چه چیز محصول و یا خدماتتان خوششان می آید با آن ها مصاحبه کنید ( به صورت حضوری و یا تلفنی ). این یکی از مهم ترین مراحل است پس اجازه دهید کمی با جزئیات بیشتر به آن بپردازیم:

چگونه می‌توان به منظور بررسی Buyer Persona افرادی را برای مصاحبه یافت؟

یکی از مهمترین گام ها برای ایجاد buyer persona پیدا کردن افراد مناسبی برای صحبت است تا بتوانید به خوبی درک کنید که buyer persona  شما چه کسی است. این بدین معناست که شما باید مصاحبه های ترتیب بدهید تا بفهمید چه چیزی به مخاطبان شما انگیزه می­دهد. اما چطور میتوان به این افراد دست یافت؟ برای این کار می‌توانید از منابع زیر استفاده کنید:

۱)  مشتریان ( Customers )

مشتریانی که هم اکنون از شما خرید می‌کنند بهترین افراد برای شروع مصاحبه هستند، چون در حال حاضر از محصول شما خریداری کرده ­اند و با شرکت شما آشنا می‌باشند. حداقل چند نفر از آن ها می‌توانند مثال های مناسبی برای persona ( های ) شما باشند.

به دنبال هم مشتریان “خوب” و هم مشتریان ” بد” بروید. شما نباید تنها با افرادی مصاحبه کنید که عاشق محصول شما هستند و می­خواهند ساعتی را صرف فوران احساسات خوبشان نسبت به شما نمایند. مشتریانی که از محصول شما راضی نیستند به شما الگوهای دیگری را نشان می‌دهند که باعث می‌شود درک بهتری از persona خود داشته باشید. برای مثال ممکن است بفهمید که برخی از این مشتریان “بد”  از محصول شما خوششان نمی‌آید چون یک تیم بزرگتر دارند، که در نتیجه برای استفاده از محصول نیاز به مشارکت و همکاری دارند. یا به طور مثال شما متوجه خواهید شد که مشتریان “بد” گمان می­کنند که محصول شما خیلی تخصصی و استفاده از آن دشوار است. در هر دو حالت شما راجع به محصول تان چیزی یاد گرفته اید و چالش های پیش روی مشتریان تان را شناخته­ اید.

یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان این است که احتمالا شما نیازی به ارائه مشوقی مانند کارت هدیه به آنها ( یک روش مرسوم برای ایجاد انگیزه برای شرکت در مصاحبه و یا نظرسنجی ) ندارید. مشتریان اغلب خود دوست دارند صدایشان شنیده شود، و مصاحبه کردن با آن ها این فرصت را به آن ها می‌دهد تا نظراتشان را راجع به محصولتان بگویند و شما را بیشتر با دنیای خود و چالش های پیش روی خود آشنا سازند. در ضمن مشتریان علاقه دارند تا بر روی محصولی که استفاده می­کنند اثرگذار باشند و شاید شما ‌بتوانید با درگیر کردن آنها در مصاحبه­ های اینچنینی این امکان را در اختیار آن ها قرار دهید و با این کار آنها را به شرکت خود وفادارتر نمایید. هنگام برخورد با مشتریان مشخص کنید که هدف شما گرفتن بازخورد ( feedback ) از آنها می‌باشد و اینکه این بازخورد به شدت برای تیم شما ارزشمند است.

۲)  مشتریان بالقوه ( Prospects )

مطمئن شوید که در مصاحبه­ هایتان حتما از افرادی که تا به حال از شما خرید نکرده اند و یا درباره شرکت شما اطلاعات زیادی ندارند استفاده کنید. مشتریان بالقوه فعلی شما یک گزینه مناسب هستند زیرا شما اطلاعات تماس آن ها را در اختیار دارید. برای اینکه بفهمید چه کسی با personaهای مورد نظر شما هماهنگ است از اطلاعاتی که از آن ها در اختیار دارید استفاده کنید ( مثلا هر اطلاعاتی که از فرم های مشتری­ یابی ( lead generation forms ) یا از تحلیل سایت ( website analytics ) به دست آورده اید ).

۳) کاربران معرفی شده  ( Referrals )

شما احتمالا می‌بایست برای مصاحبه با افرادی که متناسب با personaهای هدف شما باشند به تعدادی کاربر معرفی شده ( Referrals ) اکتفا کنید، به ویژه اگر به تازگی به یک بازار جدید قدم گذاشته­ اید یا اینکه هنوز مشتری یا مشتری بالقوه ای ندارید. برای یافتن افرادی که می‌خواهید با آن‌ها مصاحبه کنید به شبکه های خود ( همکاران، مشتریان موجود، مخاطبان رسانه ­های اجتماعی و…)  مراجعه کنید و خود را به آنها معرفی کنید. ممکن است دستیابی به حجم وسیعی از مردم با استفاده از این روش دشوار باشد اما می‌توانید از میان آن ها مصاحبه های بسیار مطلوبی به دست آورید. اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید به سراغ جستجو در سایت LinkedIn رفته و افرادی که ممکن است با persona مورد نظر شما مطابقت داشته باشند را بیابید و سپس ببینید آیا این اشخاص با شما نقطه مشترکی دارند یا خیر و اگر داشتند برای معرفی از نقاط مشترکتان استفاده کنید.

نکاتی در رابطه با جذب مصاحبه شونده

زمانی که به مصاحبه شونده های بالقوه خود دست یافتید بد نیست به نکاتی برای دستیابی به نرخ پاسخگویی بهتر توجه کنید:

• ایجاد انگیزه از طریق مشوقها ( incentives ): ممکن است که شما در هیچ کدام از سناریوهایی که گفته شد به آن نیاز نداشته باشید ( مثلا زمانی که مشتریان خود دوست دارند با شما صحبت کنند )، اما این مشوق ها دلیلی برای شرکت در مصاحبه برای مردمی است که با شما هیچ ارتباطی ندارند. یک روش ساده برای انجام این کار یک کارت هدیه است.
• برای مصاحبه شونده مشخص کنید که این یک ارتباط برای فروش نیست: این امر زمانی خیلی مهم می‌شود که شما با کسانی که  مشتری شما نیستند، تماس می‌گیرید. این موضوع را برایشان روشن کنید که درحال انجام تحقیق هستید و تنها می­خواهید از آنها یاد بگیرید. شما نباید آنها را متعهد به خرید پس از یک تماس یک ساعته کنید، بلکه باید آن ها را متعهد کنید تا به شما راجع به کار، زندگی و چالش هایشان بگویند.
• شرایط را برای پاسخ مثبت فراهم کنید: مراقب همه چیز برای مصاحبه شونده­ های احتمالی خود باشید. به آن ها زمان پیشنهاد دهید  اما در این رابطه انعطاف ­پذیر باشید. در ابتدا به آن ها اجازه دهید زمان را انتخاب کنند، و سپس برای قطعی کردن زمان و اینکه آنها زمانشان را برای شما خالی نگاه دارند یک دعوتنامه تاریخ دار به همراه یک یادآوری برای آن ها ارسال کنید.

به چند نفر برای مصاحبه نیاز دارید؟

متاسفانه جواب قطعی وجود ندارد و بسته به شرایط مختلف متفاوت است. برای شروع به ازای هر personaیی که ایجاد می­کنید حداقل با ۳ تا ۵ نفر مصاحبه کنید. اگر از قبل اطلاعات زیادی راجع به persona مورد نظرتان دارید این تعدادکافی است. شما ممکن است به ازای هر گروه از مصاحبه شوندگان نیازمند ۳ تا ۵ مصاحبه باشید. ( مشتریان، مشتریان بالقوه و کسانی که شرکت شما را نمی شناسند ).

قاعده کلی این است که زمانی که شما قادرید به طور دقیق پیش ­بینی کنید که مصاحبه شونده چه می‌خواهد بگوید، احتمالا آن زمان باید مصاحبه را متوقف کنید. چون این مصاحبه ها برای این است که شما الگوهایی را برای پیش­ بینی رفتار مشتری تشخیص دهید. زمانی که شما شروع به حدس پاسخهای مصاحبه شونده می‌کنید یعنی شما با تعداد کافی از مردم برای یافتن و درونی­ کردن این الگوها مصاحبه کرده ­اید.

۲۰ پرسش پیشنهادی در مصاحبه تشخیص Persona

زمان انجام مصاحبه فرا رسیده. بعد از گفتگوی کوتاه و معمولی و سپاسگزاری­ها به سراغ سوالات بروید. تعداد زیادی سوال در زمینه ­های مختلف وجود دارد که برای ساخت ویژگی­های یک persona کامل باید آن ها را به ترتیب بپرسید. سوالات زیر در دسته های ذکر شده قرار دارند، اما شما می‌توانید به دلخواه سوالات آن را حذف یا سوالی به آن اضافه کنید تا برای مشتریان هدف شما مناسب باشد.

 

نقش ( Role ):

• نقش شغلی شما چیست؟عنوان شغلی شما چیست؟
• شغل شما چگونه ارزیابی می­شود؟
• یک روز معمولی از نظر شما چگونه است؟
• چه مهارت هایی برای انجام کار شما لازم است؟
• شما از چه دانش و ابزاری برای انجام شغلتان استفاده می‌کنید؟
• شما به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟

شرکت ( Company ) :

• شرکت شما در چه صنعت یا صنایعی فعال است؟
• اندازه شرکت شما چقدر است؟ ( از نظر درآمد و تعداد کارکنان ).

اهداف (Goals) :

• شما مسئول چه اموری هستید؟
• موفقیت شغلی به چه معنایی است؟

چالش­ها ( Challenges ) :

• بزرگترین چالشهای شما کدام است؟

یادگیری ( Watering Holes ) :

• اطلاعات جدید شغلیتان را چگونه فرا می­گیرید؟
• چه نشریه و یا وبسایت هایی را دنبال می‌کنید؟
• در چه انجمنها و یا شبکه های اجتماعی عضو هستید؟

سوابق شخصی ( Personal Background ) :

• مشخصات دموگرافیک خود را شرح دهید. ( در صورت لزوم سن، آیا ازدواج کرده اند؟، آیا فرزند دارند؟ را بپرسید ).
• سوابق تحصیلی خود را شرح دهید. چه سطحی از تحصیلات را دارا می­باشید، در چه مدرسه­ای و کدام رشته تحصیل کرده اید؟
• مسیر شغلی خود را شرح دهید.پایان راهی که در حال حاضر در آن قدم گذاشته­ اید کجاست؟

ترجیحات خرید ( Shopping Preferences ) :

• ترجیح می­ دهید چگونه با فروشنده در ارتباط باشید؟ ( ایمیل، تلفن، به صورت حضوری و…).
• آیا از اینترنت برای یافتن مشتریان یا محصولات استفاده می‌کنید؟ اگر بله چطور برای دستیابی به اطلاعات جستجو می‌کنید؟
• یک خرید اخیر خود را توضیح دهید. چرا یک خرید ترتیب داده بودید، فرایند ارزیابی چه بود و چگونه تصمیم‌ گرفتید که آن محصول با خدمت را بخرید؟

یک راهکار برای انجام مصاحبه Persona موفق: بپرسید “چرا”

در انتهای هر یک از سوالات بالا خوب است یک سوال چرا نیز پرسیده شود. با انجام این مصاحبه ها شما به دنبال درک اهداف، رفتارها و مشوقهای مشتریان یا مشتریان بالقوه خود هستید. اما این نکته را در ذهن داشته باشید که مردم همیشه در انعکاس رفتارهای خود خوب عمل نمی­کنند و به شما نمیگویند که چه چیزی آنها را قلبا برمی انگیزد. به طور مثال اینکه آنها تعداد دفعات بازدید از وبسایت شان را اندازه ­گیری می­کنند برای شما مهم نیست، چیزی که برای شما مهم است این است که آن ها این تعداد را اندازه­ می­ گیرند چون به وسیله آن می­توانند به رییس شان نشان دهند که کارشان را به درستی انجام می‌دهند.

با یک سوال ساده شروع کنید. مثلا “بزرگترین چالش شما چیست؟” بعد زمان زیادی را برای عمیق تر شدن روی این سوال قرار دهید تا اطلاعات بیشتری را راجع به شخص مصاحبه شونده به دست آورید. شما با پرسیدن “چرا؟” و سپس یا ادامه دادن بحث با پرسیدن سوالات خاص بیشتر، درک بیشتری میابید.

چگونه از تحقیقات تان برای ایجاد Persona خود استفاده کنید؟

به محض ورود به فرآیند تحقیق شما مقدار زیادی داده خام و دست نخورده از مشتریان فعلی و بالقوه خود خواهید داشت. اما شما با این داده چه می‌کنید؟ چگونه آنها را خلاصه می‌کنید تا همه بتوانند کلیه اطلاعاتی را که جمع آوری کرده اید، بفهمند؟ گام بعدی این است که از تحقیقات تان برای شناسایی الگوها و مشترکات میان پاسخهای سوالات مصاحبه استفاده کنید. حداقل یک persona اولیه ایجاد کرده و آن را با بقیه شرکت به اشتراک بگذارید.

اطلاعات دموگرافیک ( Demographic Information ) را برای Persona خود به دست آورید.

اگر شما از پرسیدن بعضی از این سوالات دموگرافیک به صورت حضوری و یا از طریق تلفن حس خوبی ندارید، می‌توانید از پرسشنامه های آنلاین جهت کسب این اطلاعات استفاده کنید. بعضی از مردم ترجیح می­دهند تا اطلاعات اینچنینی را  از طریق پرسشنامه بیان کنند نه ارتباط کلامی. همچنین شاید بد نباشد برخی واژگان تخصصی و رفتارهای persona خود را نیز که در طول مکالمات خود متوجه آنها شده اید انتخاب کنید تا بدین وسیله اعضای دپارتمان فروش در زمان صحبت با مشتریان بالقوه بتوانند هر persona خاص را تشخیص دهند.

به تیم فروش خود برای آمادگی برای صحبت با Persona خود کمک کنید.

از چند نمونه از نقل قولهای واقعی از مصاحبه خود برای شبیه سازی دغدغه ­های Personaهای خود، اینکه چه کسانی هستند و چه می­خواهند، استفاده کنید. سپس یک لیست از شکایت هایی که ممکن است انجام دهند تهیه کنید تا تیم فروش شما خود را برای رسیدگی به آنها در حین مکالمات خود با مشتریان بالقوه آماده سازند.

در انتها حتما برای  Personaخود یک نام انتخاب کنید و حتما برای Persona خود یک تصویر زنده و واقعی انتخاب کنید تا همه بتوانند آن را به درستی مجسم کنند. می توانید یک عکس از سایت های فروش تصویر خریداری کنید ( مانند Thinkstock ) شاید این کار احمقانه به  نظر برسد اما اینکه شخصیت شما یک اسم و یک تصویر داشته باشد و اینکه بتوانید با آن صحبت کنید، بسیار مفید می‌باشد.

چک لیست ضروری برای بازاریابی محتوایی موثر

محتوا پادشاه است. بارها و بارها این جمله را شنیده اید.

محتوا پادشاه است. محتوا پادشاه است. محتوا پادشاه است.

اما  دقیقاً چگونه یک محتوای خوب می سازید؟ چه چیزی سبب خوب بودن می شود ؟ آیا جذب کردن توجه مخاطب نشان دهنده خوب بودن است؟ چه چیزی محتوا را جذاب می کند؟

پاسخ به این سوالات ساده نیست. خیلی از این عواملی که سبب جذاب بودن محتوا می شوند ناملموس هستند.

عوامل زیادی هستند که برای جذاب بودن محتوا تاثیر می گذارند و آن را بهتر می کنند. در زیر چک لیستی برای بازاریابی محتوا ارایه شده است که با استفاده از آن می توانید به نتایج مورد نیازتان در زمینه جذاب بودن محتوا برسید.

آیا مردم به آن چیزی که می نویسید توجه می کنند؟

این عنوان و مطالبی که به نظر شما جذاب و مهم می آید، آیا برای خوانندگان تان نیز جذاب و مهم است ؟

راحت ترین راه برای پاسخ دادن به این سوال این است که کلمات کلیدی را جستجو کنید.

کلمات کلیدی امروزه به اندازه قبل مهم نیستند اما هنوز با ارزش هستند. لازم نیست که شما حتما یک کلمه کلیدی که بالاترین میزان جستجو را دارد را پیدا کنید و درباره آن پست بنویسید و  از آن کلمه بارها در متن تان استفاده کنید. اما شما باید میزان جستجوی کلمات کلیدی را بدانید تا به نیاز مشتریان تان پی ببرید و متوجه شوید که چه چیزی برایشان ارزشمند است.

برای مثال، وقتی که میفهمید که میزان جستجوی کلمه ( باغ بارانی ( باغی که توسط آب باران ابیاری می شود ) ) بالاست، به این فکر می کنید که چرا مردم این عبارت را جستجو کرده اند. آیا آنها می خواهند بدانند که چه گیاهانی در این نوع آبیاری رشد می کنند؟  و یا آن ها می خواهند درباره روش های کنترل فرسایش یاد بگیرند؟

پاسخ میتواند این باشد که مردم درباره هر دو مورد می خواهند اطلاعات کسب کنند. حال شما میتوانید از کلمات کلیدی دیگری استفاده کنید تا پاسخ سوالات افراد را پیدا کنید و سپس یک  محتوا در آن زمینه فراهم کنید. حال شما یک محتوای با منظور ایجاد کرده اید که برای گوگل ارزشمند است و علاوه بر این محتوایی است که مخاطبان هدف تان به دنبال آن هستند.

آیا محتوای وبلاگ شما خاص است؟

هنگامی که عنوانی سر تیتر اکثر مطالب می شود، اگر شما درباره آن ننویسید توجه خوانندگان تان را از دست می دهید.

اگر ماهیت سایت شما سرگرم کننده است و شما درباره آخرین موسیقی ها در آن مطلب نمی گذارید پس وب سایت شما بی ربط و بی معنی است. همان طور که اگر سایت سیاسی هستید و درباره آخرین اخبار مربوط به کاخ سفید مطلب نگذارید  و یا سایت بازاریابی باشید ولی درباره ( جستجوی با منظور intent-content search ) مطلبی ننویسید.

مطمئن شوید که درباره هر چیزی مینویسید، برداشت خاصی در آن زمینه بیان کنید. خلاصه ای از مطالب قدیمی تکراری و یا دیدگاه های قدیمی خسته کننده تهیه نکنید. در هر موضوعی برداشت جدیدی از آن ارایه دهید، نظر بحث برانگیز بدهید و یا اطلاعاتی که تا الان ارائه نشده اند را به اشتراک بگذارید.

آیا عنوان محتوای شما عالی است؟

عنوان تان مثل فروش یک زمین کوچک به خواننده ها است. آیا عنوان محتوای تان می تواند مخاطبان را متقاعد کند که بمانند و آن چیزی که شما نوشتید را بخوانند؟

نوشتن یک عنوان خوب، هنر است و به تمرین بسیار نیاز دارد. شما معمولا جذب عنوان هایی ( headlines ) می شوید که به شما شیوه حل مشکلات را ارائه کرده اند یا یک لیست پیشنهاد کرده اند. این نوع از عناوین، معروف ترین هستند و بیشترین کلیک را داشته اند.

مهم تر از همه اینکه مطمئن شوید که کلمات کلیدی در عنوان باشند. این یکی از بهترین شاخص های محتوایی مورد استفاده ی گوگل به هنگام خزیدن در سایت است و بی شک در رتبه سایت شما در موتور جستجوی گوگل بی تاثیر نیست.

آیا محتوای تان عناوین فرعی ( sub header ) دارد؟

هیچ کس وقت این را ندارد که یک مقاله ۱۰۰۰ کلمه ای را بخواند. بیشتر مردم تنها بولت ( bullet ) های اصلی مقاله و شاید هم چند جمله پراکنده از مقاله را بخوانند.

استفاده از عناوین فرعی ( subheader ) به خواننده ها کمک می کند که مقاله تان را به سرعت اسکن کنند و اطلاعات اولیه ای که میخواهند را به دست آوردند. علاوه بر این، عناوین فرعی به گوگل در فهرست کردن محتوای تان کمک می کند. شما حتی می توانید کلمات کلیدی مهم را نیز در عناوین فرعی به کار برید.

همچنین از بولت ها ( bullets ) و دیگر نشانه های بصری برای شکستن محتوای تان و تقسیم آن به چند بخش استفاده کنید. مطمئن شوید که مهم ترین اطلاعات را در این قسمت های هایلایت شده قرار دهید.

آیا محتوای تان لینک داخلی دارد؟

وقتی شخصی پست شما را می خواند، شما باید از هر فرصتی استفاده کنید تا تعامل مخاطب را افزایش دهید. یکی از این راه ها لینک کردن محتوا به پست های قبلی یا صفحات دیگر وب سایت تان است.

مطمئن شوید که محتوا را به بهترین و مرتبط ترین مطالب تان لینک می کنید. کلمات کلیدی درست را برای لینک کردن انتخاب کنید. لینک ها می توانند رتبه ی شما در موتور جستجوی گوگل را بهتر کند.

لازم نیست حتما به صورت دستی لینک ها را وارد کنید چرا که اگر بخواهید دستی وارد کنید می بایست تمامی پست های مرتبط را به یاد آورید و از سوی دیگر آن پست ها را پیدا کنید که این کار زمان بر بوده و از سویی منطقی نیست. در این حالت شما می توانید از برنامه ها و افزونه ها ( plugins ) برای جستجو در سایت و پیدا کردن محتوا به طور اتوماتیک استفاده کنید.

توجه به کلمات کلیدی، خاص بودن پست و برداشت جدیدی از موضوع، دارا بودن عناوین فرعی و اصلی، لینک های داخلی از جمله عواملی هستند که سبب جذاب شدن محتوای شما می شوند و به شما کمک می کند تا در بازاریابی محتوا موفق شوید و در رتبه بندی موتور جستجوی گوگل رتبه خوبی به دست آورید.

تبلیغات چیست؟

تبلیغات شکل غیر شخصی ترفیع است که از طریق رسانه های منتخب به مجرای فروش فرستاده می شود، و تحت هر شرایطی لازم است که بازاریاب برای نمایش آن در زمان و مکان مناسب ( رسانه و کانال های منتخب ) پول پرداخت کند. تبلیغات از مدت­ ها قبل به عنوان روشی برای ترفیع جمعی مورد استفاده قرار می گرفته که در آن می توان یک پیام را به تعداد زیادی از مخاطبان رساند. اما این رویکرد ترفیع جمعی باعث بروز مشکل شد، چرا که افراد زیادی در معرض پیام تبلیغات قرار می گرفتند که حتی در گروه مخاطبان هدف هم قرار نداشتند، و بنابراین ممکن است استفاده ی ناکارآمدی از بودجه ترفیع شود. البته این مشکل از طریق تکنولوژی­ های جدید تبلیغات بازاریابی اینترنتی در حال تغییر است و رسانه های جدید پیشنهادات متفاوتی در مورد تبلیغ برای مخاطبان هدف دارند.

تبلیغات همچنین در بازه ­ی زمانی در گذشته به عنوان شکل یک طرفه ارتباطات بازاریابی در نظر گرفته می شد، که دریافت کننده پیام در موقعیتی نبود که فوراً نسبت به پیام واکنش نشان دهد. این مورد نیز در حال تغییر است. برای مثال، در چند سال آینده تکنولوژی تا حدی پیشرفت می کند که مخاطبان را قادر می سازد با زدن یک دکمه اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا برنامه مورد علاقه­ شان به دست آورند. در حقیقت، انتظار میرود در ۱۰ – ۲۰ سال آینده بازاریابی از حالت ارتباط یک طرفه خارج شده و به مدلی تبدیل شود که تعاملات در آن به شدت بالا است.

ویژگی دیگری که امکان دارد در طول تکامل تبلیغات، تغییر کند، این منظر از تبلیغات است که نمیتواند بلافاصله برای کالاهایی که تبلیغ می کند، تقاضا ایجاد کند. در واقع، مشتری نمیتوانند به محض دیدن تبلیغی، آن محصول را خریداری کنند. اما هرچه رسانه ها بیشتر به مخاطبان اجازه تعامل با پیامی که به مخاطبان فرستاده میشود را بدهند، توانایی تبلیغات برای تحریک تقاضا، بهبود خواهد یافت.

اهمیت تبلیغات

صرف هزینه برای تبلیغات در حجم بالا صورت می گیرد. طی تحقیقات صورت گرفته برآورد شده که در دنیا بالای ۴۰۰ میلیارد دلار برای تبلیغات خود خرج می کنند. این سطح از هزینه ای که صرف تبلیغات می شود می تواند از هزاران شرکت و میلیون­ ها شغل پشتیبانی کند.در حقیقت، در بسیاری از کشورها رسانه­ هایی مانند تلویزیون، رادیو و روزنامه بدون درآمدی که از تبلیغات به دست می آورند، نمیتوانند در کسب وکار باقی بمانند.

در حالی که تبلیغات در سرتاسر جهان از شرکت کنندگان مهم رشد اقتصادی محسوب می شود، سازمان­ های بازایابی شخصی نقش متفاوتی از تبلیغات بازی می کنند. برای بعضی از سازمان ­ها امکان دارد تبلیغات در ابعاد کمی انجام شود و به جای آن بودجه ترفیع بر روی موارد دیگری از ارتقا مانند فروش شخصی توسط تیم فروش، هزینه شود. برای برخی از شرکت ­های کوچکتر تبلیغات ممکن است شامل تبلیغات گاه به گاه و در مقیاس بسیار کوچک، مانند تبلیغ در قسمت های کوچکی از بخش ­های طبقه بندی شده در روزنامه ­های محلی باشد.

اما بیشتر سازمان ­های کوچک و بزرگی که بر بازاریابی برای ایجاد هیجان در مشتری تکیه می کنند، درگیر استفاده مداوم از تبلیغات برای تحقق اهداف خود می باشند. این مورد شامل توسعه مداوم کمپین­ های تبلیغاتی می شود که شامل مجموعه ­ای از تصمیمات برای برنامه ریزی، ایجاد، رساندن پیام به مخاطبان و ارزیابی عملکرد تبلیغات است.

انواع تبلیغات

اگر از مردم بپرسید منظور از “انواع” تبلیغات چیست، آنها معمولاً کانال های دریافت تبلیغات را به این عنوان یاد می کنند، مانند رادیو، تلویزیون و… . اما در بازاریابی منظور از انواع تبلیغات ابتدا به پیامی که از این طریق فرستاده می شود، برمی گردد. وبر این اساس تبلیغات به ۴ طبقه بندی زیر تقسیم میشود :

۱ ) تبلیغات مبتنی بر محصول

تمرکز بیشتر تبلیغات مستقیما بر ارتقا یک محصول، خدمت یا ایده مشخص است که به شکل مجموعه ­ای به عنوان محصول سازمان برچسب می خورند. در بسیاری از موارد هدف تبلیغات مبتنی بر محصول ارتقا یک محصول به خصوص برای مخاطبان هدف است. بازاریابان میتوانند از راه های گوناگون به این هدف دست یابند از رویکرد های ساده مانند دادن اطلاعات اولیه در مورد محصول گرفته تا تجدید نظری آشکار در آن و تلاش برای متقاعد کردن مشتریان به خرید محصول که ممکن است شامل مقایسه محصول یک شرکت در مقابل رقبای آن باشد.

۲ ) تبلیغات تصویری

تبلیغات تصویری در درجه اول برای افزایش اهمیت درک سازمان ­ها از بازار هدف به اجرا درآمد. تبلیغات تصویری بر محصول خاصی به اندازه­  ی آنچه سازمان برای ارائه دارد، متمرکز نمی شود. در این نوع از تبلیغات، اگر محصول مورد ذکر قرار گیرد همراه با این محتوا است که “ما چه کاری انجام می دهیم” نه اینکه تبلیغی باشد که منافع این محصول را بیان کند. از این تبلیغات معمولاً در شرایطی استفاده می شود که سازمان نیاز دارد به مخاطبان هدف در مورد مسأله ­ای آموزش دهد. به عنوان مثال از این تبلیغات در شرایطی استفاده می شود که دو شرکت با هم ادغام شده باشند و شرکت شکل گرفته جدید تحت نام تازه­ای شروع به فعالیت کند و لازم باشد مخاطبان را از این امر آگاه کنند و یا اگر شرکتی بازخوردهای منفی از عموم دریافت کند شرکت از این طریق سعی می کند جو شکل گرفته را به وسیله اطلاع رسانی درست به مخاطبان، آرام کند.

۳ ) تبلیغات دفاعی

سازمان ها همچنین از تبلیغات برای فرستادن پیام تعیین شده جهت نفوذ و تأثیر گذاری در بازار هدف استفاده می کنند. در بیشتر موارد در گیر شدن در تبلیغات تدافعی برای سازمان ها از منافع اساسی مطلوبی برخوردار است. به عنوان مثال، ممکن است شرکت­ ها از مسائل عمومی ای جانب داری کنند که، گمان می کنند آن مسئله برروی بازار هدف تأثیر منفی می گذارد و با تبلیغات هدف دار می توانند موقعیت خود را در مقابل این مسأله عنوان کنند. ( مانند مسائل مطرح در مورد تخریب و آلودگی محیط زیست ).

۴ ) تبلیغات در خدمات عمومی

در برخی از کشورها سازمان­ های غیر انتفاعی مجاز به اجرای تبلیغات از طریق رسانه ­های خاص رایگان هستند، اگر پیام شامل نگرانی­ های مربوط به یک مشکل رایج باشد و در جهت خوبی جامعه عنوان شود. برای مثال، تبلیغات که مشکلات اجتماعی را هدف می گیرند مانند استفاده از سیگار یا مواد مخدر، که ممکن است از تلویزیون، رادیو و سایر رسانه ­ها پخش شود، بدون آنکه سازمان برای آنها هزینه ای پرداخت کند.

عناصر اصلی استراتژی بازاریابی موفق چیست؟

یک استراتژی بازاریابی موفق، راه‌های کارآمدی را برای دستیابی به مشتریان ارائه می‌دهد و نهایتا موجب افزایش وفاداری خریداران به محصولات و خدمات می‌شود. برنامه بازاریابی با تمرکز بر فرصت‌ها موجب افزایش فروش شده و با استفاده از نقاط قوت شرکت، بر رقابت بازار پیروز می‌شود. عناصر مرتبط به هم در یک برنامه‌ی بازاریابی شامل موارد زیر است:

اهداف

عناصر اصلی استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع‌بینانه است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که با برنامه‌ی بازاریابی خود می‌خواهید به انجام برسانید. واضح است که هدف اصلی هر استراتژی بازاریابی دستیابی به مشتریان و کسب سود است؛ اما در کنار این موارد، نام و اعتبار شرکت شماست که باید توسعه پیدا کرده و در بازار هدف و به ویژه در ذهن مشتریان شما ارتقا یابد. برند و هویت شما، تعیین کننده‌ی نوع نگرش مشتریان، در مورد شرکت شما می‌باشد. دیگر هدف مهم استراتژی بازاریابی شما ارائه‌ی خدمات با کیفیت و  مستمر به مشتریان است.

بازار هدف

شناسایی مشتریان بالفعل و بالقوه‌ی شما و درک نیازهایشان، یک عنصر کلیدی در استراتژی بازاریابی موفق محسوب می‌شود. با این اطلاعات می‌توانید بسیار مؤثرتر از رقبای بازار، خواسته‌های مشتریان را در نظر بگیرید و در تأمین آن بکوشید. البته کسب‌ وکار شما نمی‌تواند همه‌ی نیازهای مربوط به تک تک اشخاص را شناسایی کند، بلکه باید بازار کسب‌ وکار خود را تجزیه و تحلیل کرده و تا جایی که ممکن است بر نیازهای اشخاص درون بازار هدف تمرکز کرد. اگر بر هدف تان متمرکز نشوید، زمان، انرژی و پولتان را هدر می‌‎دهید. شناسایی بازار هدف و توجه به نیازهای مشتریان، موجب افزایش وفاداری و ارتباط بهتر با مشتریان می‌شود.

تحلیل وضعیت سازمان ( SWOT )

یک استراتژی بازاریابی موفق، نیازمند یک تحلیل و بررسی ( SWOT ) درست و دقیق است. این ابزار برنامه‌ریزی، نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌ وکار شما را تفکیک می‌کند. برای مثال اگر شرکت شما نامی شناخته‌شده در بازار باشد، این یک نقطه‌ی «قوت» محسوب می‌شود و در غیر این صورت، گمنام بودن کسب‌ وکار شما نوعی «ضعف» برای شما خواهد بود. همچنین افزایش ناگهانی تقاضا در نقطه‌ای از بازار برای شما یک «فرصت» است و از طرف دیگر معمولا ورود رقبای جدید یک «تهدید» محسوب می‌شود.

نتایج این تحلیل، استراتژی بازاریابی شما را تقویت خواهد کرد. برای مثال اگر یک عرضه‌کننده مواد اولیه، هزینه ساخت محصول کم اهمیتی را به شدت افزایش دهد، شما ممکن است، خط تولید آن محصول را تغییر دهید و یا به دنبال عرضه‌کننده‌ی جدیدی بگردید؛ و یا اگر تحلیل SWOT شما مشتریان پراهمیتی را شناسایی کرده ولی وضعیت مالی کسب‌ وکار شما برای ارتباط با آنها ضعیف است، شاید بهتر باشد که از فعالیت‌های تبلیغاتی رایگان کلامی در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

پیام

در یک استراتژی بازاریابی موفق، پیام‌ شرکت باید واضح بوده و مشتریان را جذب کند. انتقال این پیام‌ بازاریابی باید به طور مستمر انجام شود تا تجارت شما را از بقیه متمایز کند. با این نوع پیام‌رسانی جایگاه منحصر به‌ فرد شرکت شما به عنوان کسب‌ وکاری شناخته می‌شود که نسبت به رقبا خدمات و محصولات بهتری را با بیشترین کیفیت، در اختیار مشتریان خود می‌گذارد. هر پیام بازاریابی باید در مورد مزیت‌هایی باشد که محصولات و یا خدمات شرکت می‌تواند به مشتریان خود ارائه دهد.

فعالیت‌ها

انجام تاکتیک‌های بازاریابی و کمپین‌های یکپارچه هم راستا با سایر عناصر برنامه بازاریابی ( اهداف، بازار هدف، …) در موفقیت استراتژی بازاریابی نقش بسزایی دارد، و به شما کمک می‌کند که محصولات و خدمات تان را بهتر به بازار هدف معرفی کنید. این فعالیت‌ها که معمولا بر اساس توانایی‌های شرکت و نیازهای بازار هدف پایه گذاری شده است، شامل تبلیغات، روابط عمومی، کمپین‌های یکپارچه‌ی اینترنتی، نمایشگاه‌ها، استفاده از رسانه‌های چاپی و… می‎‌باشد.

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی برای شرکت های B2B: برند سازی یا جذب مشتریان بالقوه ؟

رسانه اجتماعی می تواند هر چیزی باشد : فضایی برای در ارتباط بودن با دوستان، راهی برای دنبال کردن رویه­ های بازار و زیر نظر گرفتن تمایلات برند، یک ابزار خدمات مشتری برای شناسایی مشتریان ناراضی. اما آیا رسانه اجتماعی ابزاری برای ایجاد تقاضا محسوب می شود؟ به نظر می ­آید جواب مثبت باشد، اما به طرز تفکر متفاوتی برای جذب مشتریان بالقوه ( lead generation ) و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه لازم دارد.

موضوع بازاریابی از طریق رسانه اجتماعی دربازارهای B2B را از دیدگاه­ های متنوعی بررسی خواهیم کرد که شامل موارد زیر است :

چطور شرکت­ ها می توانند از رسانه اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنند؟ نکاتی برای اندازه ­گیری نرخ بازگشت سرمایه ­ی رسانه اجتماعی در B2B، ارتباط بین رسانه اجتماعی و ایجاد مشتریان بالقوه و راهنمایی­ های عملی برای شروع به کار با رسانه اجتماعی در شرکت تان.

در ادامه شرح مختصری از رویه ­های بازاریابی B2B که شامل سیر تکاملی رسانه های اجتماعی می شود را مرور می کنیم.

۸ اشتباه متداولی که حتی نویسندگان حرفه ای محتوا مرتکب می شوند و روشهایی برای جلوگیری از آن

شما به عنوان یک نویسنده یا تولید کننده محتوا ممکن است کارهای اشتباه زیادی انجام داده­ باشید. ولی مشکلی نیست زیرا اشتباهات بهترین راه یادگیری هستند، اینطور نیست؟

هنگامی که یک بار اشتباهی را مرتکب می­شویم معمولاً دوباره آن را انجام نمی ­دهیم و هرچه زمان کمتری صرف اصلاح اشتباهاتمان کنیم باید در واقع مدت زمان بیشتری صرف انجام امور نماییم. در اینجا لیستی از هشت اشتباه رایج که نویسندگان حرفه ­ای محتوا گاهی اوقات مرتکب می­شوند آورده شده.

این مطلب را از دست ندهید چراکه زمانی که درباره این اشتباهات بیاموزید احتمال اینکه خودتان آن را انجام دهید کمتر است. بیایید با آنها آشنا شویم :

اشتباه اول : اینکه گمان­ کنید نمی­توانید از موانع پیش رویتان  در تولید محتوا  عبور کنید.

برخی از افراد گمان می­ کنند که مانع پیش روی نویسندگان یک نیروی شکست­ ناپذیر است و تا زمانی که این مانع از میان برداشته نشود چیزی را نمی­توان نوشت. حقیقت این است که شما می­ توانید مانع نویسندگی را از میان بردارید. برخی مردم برای اثبات برعکس بودن این باور بسیارتلاش می­ کنند ولی ابزارهای مفید دیگری هم وجود دارد که می ­توانید از آنها استفاده کنید.

بار دیگری که با مانع نویسندگی روبرو شدید سعی کنید که طرز فکر خود را تغییر دهید. فکر نکنید که ” نه، من نمیتوانم بنویسم” به جای آن بگویید” باشد، من این مشکل را دارم و از پس آن برخواهم آمد”.

اشتباه دوم : ویرایش نکردن کار نهایی

زمانی که از تب و تاب نوشتن افتادید زمانی را به ویرایش آن اختصاص دهید. به عبارت دیگر اجازه دهید مدت زمانی سپری شود و سپس به مقاله بازگردید و روی آن کار کنید، زیرا اینگونه آن را با حس جدیدی از کنجکاوی، دید و بینش خواهید دید. هیچ کس عاشق ویرایش نیست و این را می­توان درک کرد. ولی اینگونه به قضیه نگاه کنید که : ویرایش آنچه که فوق العاده است را به چیز فوق العاده­تری تبدیل می­کند و این همان چیزی است که به دنبال آن هستید.

اشتباه سوم : غلط گیری نکردن محتوای تولید شده

پس از ویرایش شما باید غلط گیری هم بکنید. ویرایش همان تغییرات گسترده در خود محتواست و غلط گیری تغییرات کوچک در دستور زبان و املا می ­باشد. سعی کنید عادت کنید که هیچ گاه حتی یک کلمه از مطلب و محتوای تان را بدون ویرایش یا غلط­ گیری منتشر نکنید. غلط­ گیری کنید و باز هم غلط ­گیری کنید و مطمئن باشید که از این کار پشیمان نخواهید شد.

اشتباه چهارم : عدم انجام هرگونه پژوهش و مطالعه قبل از تولید محتوا

شما ممکن است جز بهترین  نویسنده ها و در موضوع خود استاد باشید ولی با این وجود نیازمند انجام کمی مطالعه پیرامون آن موضوع هستید. نظر شما چندان در مردم تاثیر نخواهد گذاشت، ولی وسعت مطالعات، داده­ ها، شواهد و دیگر اطلاعاتی که نظر شما را اثبات می­ کند تاثیرگذار خواهد بود. پس خود را برای انجام کاری دشوار آماده کنید. در این قسمت تعریف فرایند پژوهش را از زبان یک پژوهشگر آورده ­ایم:

پژوهش نه تنها یک علم بلکه یک هنر است که چندان ساده نیست. هنری که نیازمند صداقت و کار سخت به همراه صبر و پشتکار است. هیچکس از ابتدا تولید کننده محتوا زاده نشده و نویسندگان هم ممکن است در حین فرایند نوشتن نتایج پژوهش دچار سردرد و کمردرد شوند.

پژوهش می­تواند سرگرم ­کننده باشد. زمانی که بدانید بینش و سطحی از دانش پیشرفته را به خوانندگان خود ارائه خواهید کرد، از یک پژوهش ساده وارد سطح جدیدی از هیجان خواهید شد.

 اشتباه پنجم : استفاده از ضمایر و حروف اشاره تعریف نشده در محتوا

استفاده از ضمایر و حروف اشاره تعریف نشده به چه معناست؟ اجازه دهید تا موضوع را روشن کنم :

کلمات زیر ضمایر اشاره هستند:

• آن
• این
• آنها
• اینها

در هر زبانی ضمایر و حروف اشاره زیادی وجود دارند که بسیار مفید، کاربردی و بخش مهمی از سخن هستند. پس مشکل کجاست؟ مساله عدم تعریف آنهاست مثلاً :

• آنها بد هستند. چه چیزهایی بد هستند؟
• آن هیچ فایده ای ندارد. چه چیز فایده ندارد؟
• مشکل این است. مشکل چیست؟
• اینها را از بین ببرید. چه چیز باید از بین برده شود؟

شما باید همه ضمایر و حروف اشاره را در متن نوشته یا جمله تعریف نمایید زیرا حروف اشاره و ضمایر تعریف نشده باعت نامفهوم شدن متن خواهند شد.

اشتباه ششم : نوشتن  و تولید محتوا بسیار سریع یا بسیار آهسته

هیچ سرعت صحیحی در نوشتن وجود ندارد. هر نویسنده باید با سرعتی که مناسبش است بنویسد و اجازه دهد تا خلاقیتش جاری شود. اگرچه باید آگاه باشید که سرعت نویسندگی شما برکیفیت نوشته­ های تان و محتوایی که تولید می کنید، موثر است. اگر بسیار سریع می ­نویسید ممکن است دچار اشتباهات ناشی از بی ­دقتی شوید و اگر بسیار آرام می­ نویسید ممکن است گرفتار اشتباهات ناشی از ناهمگونی یا بدترکیبی متن شوید.

در زمان نوشتن به خاطر داشته باشید که هنگام خواندن مغز در برابر اطلاعات سرعت بیشتری دارد تا در هنگام نوشتن. در هنگام نوشتن مغز شما به راحتی جملات بلند یا کلمات طولانی را پردازش می­کند ولی همین متن برای خوانندگان کسانی که با سرعت ۳۰۰ کلمه در دقیقه متن شما را نگاه کلی می­ اندازند کسل کننده، حجیم، کند و عذاب آور است.

اگر سریع می­ نویسید مغز شما با سرعت نزدیک تری معادل با سرعت عادی خواندن پیش می ­رود. البته باید همچنان به کلمات، ساختار و جملات توجه داشته باشید ولی همزمان قادر به جاری ساختن آن افکار به شکل روان تر و طبیعی ­تری خواهید بود.  تایپ شما می­تواند بیش از حد سریع یا بیش از حد روان باشد یا اینکه می­تواند روند نوشتن را مختل کند. چنان به نظر می­رسد که آنچه که می­نویسیم محصول تعامل میان تفکرات ما با ابزاری است که برای ابراز آنها استفاده می­ کنیم.

طبق پژوهشی که در سال ۲۰۱۶ در دانشگاه واترلو انجام شد، مشاهده شد که اگر فقط آهسته ­تر تایپ کنید به احتمال زیاد کیفیت نوشته شما بهتر خواهد شد. آیا این به این معنی است که شما باید سعی کنید تا انگشتان تان را آهسته تر حرکت دهید و با یک دست تایپ کنید یا به آهستگی و با سرعتی کم حرکت کنید؟ نه لزوماً.

هر شخصی سرعت مناسب خاص خود را دارد و انواع متفاوت مطالب و محتوا سرعت خاص خود را می­ طلبد. شما با سرعتی حرکت کنید که برای شما بهتر است. در برخی از شرایط ایده­ ها و کلمات به شکل ناباوران ه­ای سریع خواهند آمد و شما باید به سریع ترین شکل ممکن آنها را تایپ کنید. در موارد دیگر که نیازمند تحقیق دقیق، جستجوی کلمه ­ای خاص و یا نوشتن در مورد موضوع­ های حساس است کاهش سرعت به نظر ایده­ ی خوبی می­باشد.

اشتباه هفتم : نداشتن درک درست نسبت به خوانندگان مخاطب

اگر می­ خواهید نویسنده بهتری شوید، دانش آموز بهتری برای خوانندگان تان باشید. این امر در واقع بسیار ساده است و نویسندگان بزرگ با روشی موثر با خوانندگان شان ارتباط برقرار می­ کنند؛ تنها در صورتی قادر به انجام این وظیفه خواهید بود که به ذهن خوانندگان تان نفوذ کنید. یکی از چالش های پیش روی هر نویسنده در تولید محتوا ، پیش از آوردن حتی یک کلمه بر روی صفحه این است که تا جایی که ممکن است تحقیق کند و نسبت به خوانندگان بالقوه ­اش درک پیدا کند. این روند به سادگی فرایند خلق یک شخصیت و یادآوری آن در هر لحظه نوشتن به خودتان است. برای سهولت در شناخت مخاطب خود می توانید این مطلب را بخوانید.

اشتباه هشتم : خلاصه نکردن مقاله و محتوا پیش از نوشتن آن

خلاصه نویسی ممکن است شما را به یاد کلاس ادبیات در دبیرستان بیاندازد، نگران نباشید این موضوع مورد بحث ما نخواهد بود.

فرایند خلاصه ­نویسی به سادگی ساختاری برای مقاله شما ایجاد خواهد کرد. به علاوه یکی از چیزهایی که شفافیت و سرعت شما را افزایش می­دهد خلاصه ­نویسی است. ابتدا می­توان یک مقدمه و نتیجه­ گیری سریع نوشت که کمک می­کند سر اصل مطلب بروید و به نتیجه ­گیری دست یابید و همچنین  فضاهای خالی را با مطالب مرتبط و معنادار پر کنید.

خلاصه شما می­تواند شامل رئوس مطالب به شکل موردی و موارد اساسی که می ­خواهید در آن رابطه صحبت کنید باشد که حتی ممکن است جملات کامل نباشند ( که مساله چندان مهمی نیست چرا که شما در این مرحله مقاله نمی ­نویسید بلکه خلاصه­ نویسی می­کنید ). کل این فرایند ممکن است تنها ۱۰ دقیقه یا بیشتر زمان شما را بگیرد ولی ساعت ها در زمان شما صرفه­ جویی خواهد شد. به علاوه این خلاصه به مقاله شما شفافیت بیشتری می­دهد.

آیا آماده نوشتن هستید؟

بهتر نوشتن محتوا، یعنی جدایی از عادات قدیمی و اشتباهات وحشتناک. حتی نویسندگان حرفه­ ای هم دچار اشتباه خواهند شد مساله این است که بتوانید این اشتباهات را کاهش دهید و احساس بهبود نمایید و این همان چیزی است که باعث می­شود به نویسنده و یا تولید کننده محتوای بهتری تبدیل شوید.