تحلیل بازار یکی از قسمت‌های کلیدی هر استراتژی بازاریابی در راه اندازی کسب وکار است، گزارش تحلیل بازار شما اگر به درستی تهیه شود، مسیر اصلی تجارت شما را مشخص خواهد کرد. با یک تحلیل بازار مناسب شما میتوانید سرمایه‌گذاران را جذب کرده، از خطرات موجود در مسیر کسب وکار دوری کنید و در نهایت مشتریان بیشتری بدست آورید.
اگر کسب وکار شما نسبتا کوچک بوده و مشتریان داخلی و خارجی خود را تا حدودی می‌شناسید؛ یا اگر برنامه‌ی شما داخلی است و نیازی به اطلاعات صنعت برای تأیید پیش بینی‌های تجاری خود ندارید، احتمالا نیازی به تهیه ی تحلیل بازار برای کسب وکار شما نباشد.
اگر به دنبال تأمین مالی هستید، تحلیل بازار یک عامل کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است تا مطمئن شوند که شرکت شما با اعداد درست و داده‌های حقیقی، آینده‌ی کسب وکار خود را پیش بینی می‌کند. با توجه به موارد ذکر شده، جزئیات یک گزارش تحلیل بازار به ترتیب زیر است.
تحلیل بازار چیست؟
تحلیل بازار یعنی اطلاعات کامل، قابل فهم و مشخصی که باعث تعیین ویژگی‌های مخصوص بازار هدف شما شده و تحلیل این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای کسب وکار خود تصمیم گیری کنید.
با انجام تحلیل بازار میتوانید داده‌های ارزشمندی را جمع آوری کنید که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کرده و نقاط ضعف رقبای خود را کشف کنید.
تحلیل بازار و «طرح کسب وکار ( Business Plan ) »
تدوین یک طرح کسب وکار، عملی هوشمندانه است، مخصوصا هنگامی که شما یک کسب وکار تازه را شروع می‌کنید. حتی اگر یک شرکت تک مالکی هستید که نیازی به تأمین مالی برای توسعه‌ی تجارت خود ندارد، تهیه‌ی یک طرح کسب وکار ( بیزینس پلن ) مشخص برای شما ضروری است. تحلیل بازار نه تنها یکی از قسمت‌های اصلی طرح کسب وکار شما است بلکه برای موفقیت طرح تجاری شما نیز ضروری است.
اگر تأمین مالی از بانک برای شما ضروری است یا می‌خواهید که سرمایه‌داران بالقوه در کسب وکار شما سرمایه گذاری کنند، بخش تحلیل بازار را به درستی تکمیل کنید؛ چرا که وام دهندگان و سرمایه‌گذاران منطقی باید مطمئن شوند که کسب وکار شما می‌تواند تقاضای لازم را در بازار رقابتی بدست آورد.
تهیه‌ی یک طرح کسب وکار ( Business Plan ) همراه با بخش تحلیل بازار تاکتیک سودمندی است. شما باید مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید و سرمایه گذاران را جذب کنید و در مورد آنچه کسب وکار شما اکنون و در آینده می‌خواهد انجام دهد، به اطمینان برسید. ساعات ارزشمندی را که شما برای تحقیقات و جمع آوری اطلاعات صرف می‌کنید، منجر به کسب سودهای آتی خواهد شد و کسب وکار شما را از شکست های احتمالی دور خواهد کرد. این طرح کسب وکار و تحلیل بازار، شما را نسبت به رقبایی که این طرح تجاری را تهیه نمی‌کنند، متمایز کرده و به یک کارشناس تبدیل خواهد کرد.
از گزارش تحلیل بازار میتوانید به عنوان یک ابزار اندازه گیری برای سنجش پیشرفت کسب وکار خود در طول زمان استفاده کرده و پروژه‌های خود را به جای حدس و گمان، براساس داده های واقعی طراحی کنید. با استفاده از تحلیل بازار میتوانید مسیر کسب وکار خود را با اطمینان طی کرده و از مشکلات احتمالی در آینده جلوگیری کنید.
چه مواردی را در تحلیل بازار در نظر بگیریم؟
تحلیل بازار باید شامل یک مرور کلی از صنعت شما، نگاهی به بازار هدف، تحلیل رقبای کسب وکار، پیش بینی های تجاری و هرگونه الزامات قانونی کسب وکار شما باشد.
۱) توصیف و چشم‌اندازی از صنعت
در این قسمت از تحلیل بازار شما در مورد وضعیت کنونی صنعت خود و مسیر حرکت کسب وکارتان به طور کلی بحث می‌کنید. پارامترهای مربوط به بررسی صنعت شامل اندازه، روندها، چرخه‌ی عمر و رشد پیش بینی شده می‌باشند.
۲ ) بازار هدف
شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جزء بازار بالقوه‌ی آنها هستند و واضح است که چنین نیست.
با تمرکز بر مشتریان واقعی خود، خواهید توانست که هزینههای بازاریابی خود را به طور کارآیی برای جذب مشتریان وفادار خود صرف کنید تا کسب وکار شما را به دیگران معرفی کنند.
بخش بازار هدف در طرح کسب وکار شما باید شامل موارد زیر باشد:
۱ ) ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری
ویژگی‌های جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است. شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟
۲ ) اندازه بازار
رقبا و موقعیت‌شان را بشناسید، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب وکار خود را اندازه گیری کنید.
۳ ) تحلیل رقابتی
مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی میتوانید عرضه کنید که کسب وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟ تحلیل رقابتی شامل موارد زیر است:
۴ ) بازار
اندازه‌ی بازار موردنیاز برای عرضه‌ی محصولات و خدمات برنامه‌ریزی شده شما چقدر است؟ نرخ رشد بازار خود را اندازه‌گیری کرده و چشم انداز کلی و روندهای بازار را مشخص کنید. رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟ آیا رقبای فرعی مؤثر بر کسب وکار خود را میتوانید شناسایی کنید؟
۵ ) نقاط ضعف و قوت رقبا
رقبای شما در چه زمینه‌ای خوب عمل می‌کنند؟ در چه شرایطی در رقابت شکست می‌خورند؟ خوب فکر کنید و فرصت‌هایی را شناسایی کنید که با استفاده از آن میتوانید بر رقابت بازار پیروز شوید.
۶ ) اهمیت بازار هدف شما برای رقبا
واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.
۷ ) موانع ورود به بازار
خطرات بالقوه‌ی ورود به بازار هدف شما چیست؟ هزینه‌ی این ورود برای کسب وکار شما چقدر است؟ چه افراد دیگری می‌توانند وارد بازار شما شوند؟ اینجاست که شما میتوانید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید.
۸ ) فرصت‌های مطلوب
آیا ورود شما به بازار نیازمند فناوری‌های به روز است؟ آیا باید برای کسب یک مزیت رقابتی در بازار جدید سریعا اقدام کنید؟
۱ ) پیش بینی‌ها
۲ ) سهم بازار
مشتریان بالقوه‌ی شما چه میزان هزینه می‌کنند؟ با پاسخ به این سؤال خواهید دانست که چه سهمی از بازار را میتوانید بدست بیاورید؟ واقع بین باشید اما خودتان را هم دست کم نگیرید. شما باید بتوانید اعداد ارائه شده در «طرح کسب وکار» خود را به روشنی توضیح دهید.
۳ ) قیمت گذاری و حاشیه‌ی سود ناخالص
شما ساختار قیمت‌گذاری خود را ارائه می‌دهید و تخفیفات پیشنهادی خود را نشان می‌دهید. حاشیه‌ی سود ناخالص شما اختلاف میان بهای تمام شده و قیمت فروش شما است. شما باید واقع بین و در عین حال خوشبین باشید. پیش بینی‌های خوش‌بینانه نه تنها می‌توانند شما را راهنمایی کنند بلکه موجب انگیزه‌ی بیشتر شما می‌شوند.
۴ ) قوانین
چه نوع محدودیت‌های قانونی و مقررات دولتی خاصی در بازار وجود دارد؟ همه‌ی آنها را شناسایی کرده و چگونگی پیروی از این قوانین را نیز مشخص کنید.
چگونگی دستیابی به داده‌های موردنیاز برای تهیه‌ی گزارش تحلیل بازار شما
تحلیل بازار برای صنایع و کسب وکارهای مختلف، متفاوت است. متأسفانه بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی قابل دستیابی نیستند. تخمین بعضی از موارد شاید مناسب به نظر برسد اما بیشتر اعداد و داده‌های شما باید براساس اطلاعات واقعی باشد.
اگر کسب وکار شما راه اندازی شده و شروع به کار کرده است. مشتریان بالفعل شما به عنوان یک بازار در دسترس، منبع بسیار ارزشمندی هستند. میتوانید از تحقیقات اینترنتی و شبکه‌های مجازی برای گرفتن بازخورد در مورد عادات خرید، نیازها و دیگر اطلاعات روانشناختی استفاده کنید.
- ۹۵/۱۱/۰۲